책소개
감성으로 소통하고, 웃음으로 공략하라!
이 책은 21세기 감성 시대에 성공할 수 있는 감성 세일즈 기법과 유머 활용법을 소개한다. 세일즈에서 가장 중요한 것은 고객과 감성적으로 소통하는 것이라고 말하는 저자는 이성적이고 논리적인 세일즈 기법에서 벗어나 섬세하고 따뜻한 세일즈 기법을 알려준다. 또한 고객의 마음을 가장 손쉽게 열 수 있는 '유머와 재치'를 통해 고객을 행복하게 해주고, 세일즈맨을 즐겁게 일 할 수 있도록 돕는다. 고객을 처음 대면하는 '관계 형성' 단계에서부터 세일즈의 '마무리'단계까지 꼭 필요한 세일즈 기법과 유머 활용기법이 담겨 있다.
저자소개
저자 김형준
세일즈 교육 및 컨설팅 전문기업인 (주)윈윈세일즈컨설팅 대표이사 겸 영업인재 아웃소싱 전문회사 (주)윈윈파트너스 대표이사.
1983년 삼성전자에 입사한 후 인사 및 판매교육과장, 삼성그룹 인력개발원 교수, 삼성전자 인재개발연구소 부장, 글로벌마케팅 연구소장 및 수천 명의 삼성전자 국내영업 인력의 인사, 채용 등을 책임지는 인사 담당 상무를 역임했다.
2009년 삼성전자를 퇴직한 후 연극 〈수요일의 연인들〉에 주인공으로 출연, ‘대기업 임원에서 연극배우로 변신한 열정적인 도전정신’으로 전 매스컴의 화제를 모았다. 유명 개그맨의 친형이기도 한 그는 타고난 유머감각으로 자타공인 ‘강의의 귀재’로도 손꼽히고 있다.
삼성전자 판매교육과장 시절 ‘세일즈 스킬’ 강의를 통해 삼성그룹 인력개발원 교수로 스카우트된 후 ‘인사혁신 전략’, ‘채용 전략’, ‘교육혁신 전략’, ‘솔루션 마케팅’ 등 폭넓은 분야에서 활발히 사내외 강의 활동을 했다. 두 회사의 대표이사를 맡고 있는 현재도 많은 기업들의 요청으로 ‘유머 세일즈’ 강의를 하고 있으며, 그 강의의 핵심만을 모아 이 책을 만들었다.
역서로 《마케팅 천재가 된 맥스》 《수평형 마케팅》, 저서로 《호랑이를 끄집어내라》 《회사가 원하는 전략형 인간》 등이 있다.
경희대학교 전자공학과를 졸업했고, 성균관대학교 경영대학원에서 MBA를 취득했다.
저자 최정희
(주)윈윈세일즈컨설팅 사업총괄 이사. 한국능률협회컨설팅 엑스퍼트 컨설턴트, 어치브코리아 수석 컨설턴트, 한국산업기술센터 경영교육팀장, ING생명 명동지점 FC 등을 역임한 영업 및 마케팅 부문 전문가이다.
LG전자, 삼성전자, 삼성생명, 현대자동차 등 10개 이상의 기업에 영업 성과향상을 위한 교육 프로그램 개발 및 교육체계를 정립하는 데 도움을 주었다. 삼성생명 ‘고객 섬김 경영 및 Compliance 통합 교육 과정’, 삼성전자 ‘매장 고객맞춤 세일즈 과정’ 등 국내 유수 기업의 사내 교육 프로그램을 개발한 후 사내강사를 양성하여 영업 강사를 키우는 전문가로 명성이 높다.
특히 영업 및 마케팅 분야 교육은 국내에서 독보적인 위치를 차지하고 있다. KT를 비롯한 약 20여개 기업에서 ‘영업전략’, LG전자 등 약 10여개 기업에서 ‘마케팅’, 삼성전자 등 약 50여개 기업에서 ‘상담/협상’ 과목을 강의했고, 그 외 ‘영업 입문’, ‘세일즈 리더십과 코칭’, ‘세일즈 프레젠테이션’ 등의 과목을 여러 기업과 대학교에서 강의하고 있다.
지금은 (주)윈윈세일즈컨설팅의 이사로 근무하면서 기업의 영업 성과향상에 도움을 주기 위해 역량 개발 방법론에 집중하고 있다.
홍익대학교 경영학과를 졸업했고, 동 대학원에서 MBA를 취득했다.
목차
PART 1. 부자 아빠 없이 부자 되는 법
1. 세일즈의 비전은 무한하다
부자가 되려면 세일즈를 배워라
유머 세일즈 마인드가 강한 나라 / S·A·L·E·S란?
세일즈, 이래도 좋지 않은가
유머 엄청난 녀석이 나타났다! / 웃음을 몸에 익히는 비결
세일즈 기술, 어디서나 통한다!
유머 ‘개처럼 벌어 정승처럼 쓰라’는 속담의 증거 / 먼저 웃음을 팔아라
2. 21세기, 감성 시대에는 감성 세일즈를 하라
고객에게 감성으로 접근하라
유머 환불 보장! / 감성 세일즈의 승리
고객을 웃게 할 수 있으면 무조건 팔린다
유머 여자의 마음 / 빈 칸에 들어갈 말은 무엇일까요?
PART 2. 유머 세일즈, 상담의 기술
3. 너 자신을 팔아라
고객을 한눈에 사로잡는 첫인상 전략
유머 환상적인 화술 / 좋은 첫인상을 위한 기본자세 8가지
칭찬은 고객도 춤추게 한다
유머 남편은 어떻게 됐을까! / 간접 칭찬과 직접 칭찬
4. 고객의 마음을 읽어라
고객이 원하는 것은 무엇인가?
-세일즈맨은 가치를 판다
-팩트보다 필링을 먼저 파악하라
-고객의 속성을 정확히 이해하라
유머 여보, 생일 축하해~ / 세일즈의 5가지 특징
질문은 세일즈를 여는 열쇠
유머 여론조사 중 / 고객의 마음을 알아내는 질문의 기술
말할 때는 고객의 니즈에 초점을 맞춰라
유머 메모의 중요성 / 닮고 싶은 세일즈 멘토|두 시간에 35억을 파는 화술의 달인
효과적인 경청의 기술
유머 경영자의 말과 속 뜻 / 닮고 싶은 세일즈 멘토|입을 닫고 귀를 열다 경청의 달인
5. 고객이 얻게 되는 혜택 중심으로 설명하라
고객은 MBA 출신이 아니다. 쉽게 설명하라!
유머 내 말 잘 듣게 하려면… / 쉽게 설명하는 기술
고객의 바잉 포인트와 셀링 포인트를 일치시켜라
유머 설득화법 / 세일즈맨이 해서는 안 될 말들
상품을 자랑하지 말고 혜택을 스토리텔링 방식으로 전달하라
유머 귀여운 상술 / 유머는 사람을 창의적으로 만든다
6. 고객의 저항을 극복하라
논리적으로 설득하고 감성으로 마무리하라
유머 경쟁력 강화 / 유머 고수가 되는 4단계 법칙
신뢰받는 전문가가 되라
유머 진정한 전문가는 한 방에 해결한다
우려하는 고객에게는 추가 정보로 안심시켜라
유머 세일즈 프로의 말솜씨
의심하는 고객에게는 증거를 보여줘라
유머 상대성 이론 / 고객의 자존심을 높여주는 대화법
오해하는 고객에게는 올바른 정보로 이해시켜라
친절함의 가치
경쟁사와 비교하는 고객에게는 장단점을 비교해 줘라
유머 더불어 살아가기
깎아 달라고 하는 고객에게는 비싼 이유로 설득하라
유머 만만치 않은 상대 / FABE 공식
반론을 제기하는 고객에게는 YES-BUT
유머 냄새와 소리
망설이는 고객에게는 숨겨진 니즈를 찾아서 설득하라
유머 최저가 할인 마트
돌발 상황은 유머와 재치로 분위기를 전환하라
유머 순발력 / 닮고 싶은 세일즈 멘토 | 유머는 세일즈맨의 필수!
구매신호를 읽고 클로징은 감성적으로 그리고 과감하게
유머 OO관 부킹 10 계명 / 다양한 상황에서 세일즈를 마무리할 때의 화법
PART 3. 초일류 세일즈맨의 조건
고객의 문제해결사가 되라
유머 선수교체 / 세일즈맨의 급수
CEO 마인드로 무장하라
유머 살신성인 / 명품 세일즈맨에게도 필요한 자질, 명품 CEO의 8대 조건
긍정은 대박 내고, 부정은 쪽박 찬다
유머 식당 규칙 / 긍정의 힘
여성의 강점을 살려라
유머 계산은 분명히 / 닮고 싶은 세일즈 멘토 | 부드럽게, 때로는 터프하게
조직과 함께 성장하라
유머 거절의 이유 / 성공하는 세일즈맨에게 꼭 필요한 네 가지 조건
독서는 프로 세일즈맨으로 가는 지름길
유머 엽기이력서
황금알과 썩은 달걀을 구분하라
유머 아내의 말과 속뜻
고객의 거절을 기대하라
유머 공감 가는 광고문구들 / 닮고 싶은 세일즈 멘토 | 거절에서 시작한 성공
PART 4. 내 고객을 지키는 세일즈 기술
다가오는 행운을 맞을 준비를 하라
유머 직업별 수입 올리는 방법
손으로 쓴 편지가 마음을 사로잡는다
유머 장사 잘되는 집 / 닮고 싶은 세일즈 멘토 | 스팸이 아닌 정성을 보낸다
고객은 바람난 애인과 같다
유머 한 수 위
늘 처음처럼 초심을 유지하라
유머 2009년 가장 기발하고 재미있는 가게이름
만남의 끈을 놓지 마라
유머 연애와 세일즈
세일즈, 가망고객 발굴로 시작해서 가망고객 발굴로 끝난다
유머 프로 의식
만날 가망고객이 없다면 기존고객을 찾아라
유머 고객관리 우수 백화점
고객 감동은 고객 추천으로 이어진다
유머 최고의 A/S
PART 5. 세일즈 성공법칙 10
1. 목표의 위력
2. 대수의 법칙
3. 행운의 7(Lucky Seven)
4. 깔때기의 원리
5. 티핑 포인트Tipping Point
